El corretaje inmobiliario es un arte. Requiere precisión, talento y gusto. Y la empresa P&G Larraín lleva más de 30 años haciendo escuela en este negocio. Tras la muerte de Gerardo Larraín, fundador de P&G junto a su hermano Pablo, revisamos esta entrevista publicada en abril de 2016 en nuestra revista.

La empresa P&G Larraín lleva diez años instalada en una elegante y clásica casa de la calle Málaga. Antes de eso estuvieron por 20 años en una casona francesa en la esquina de Gertrudis Echenique con Callao. Y es que las buenas propiedades como estas han sido un sello de su firma desde que comenzaron hace más de 30 años. Durante su exitosa trayectoria la oficina ha crecido enormemente y han diversificado sus negocios. Han sabido adaptarse a los cambios. Hay personas que trabajan ahí, con sus fundadores, desde el principio. “Tenemos un equipo humano excepcional que se ha formado en nuestra escuela”, afirma Paulo Larraín. “Somos una empresa familiar que ha mantenido su estilo en el tiempo”, agrega su hermano Gerardo.

Los dos hermanos Larraín Kimber están a cargo de una de las empresas inmobiliarias más importantes del país y hacen una dupla perfecta. “Nos encanta trabajar juntos y tenemos la suerte de tener una muy buena sintonía, pensamos parecido, tenemos las mismas aversiones a los riesgos”, cuenta Gerardo. Esta afinidad se remonta a cuando eran muy chicos. A principios de los años 70 se fueron a vivir a España donde su padre, Gerardo Larraín Valdés, tenía una inmobiliaria con otros socios chilenos. Ahí los hermanos cursaron sus estudios: Gerardo de Ingeniero Comercial y abogado y Paulo de Economía y Márketing.

Fue en Madrid también donde Gerardo comenzó a trabajar como corredor, cuando tenía sólo 19 años. “En España la labor inmobiliaria estaba mucho más atomizada que aquí, para mí fue una tremenda escuela porque tuve que hacer mis propias carteras, conseguir casas en venta y clientes que quisieran comprarlas, es decir el trabajo completo”, recuerda.

Tal como Gerardo, Paulo también se había dedicado a las propiedades y en 1983, año en que los dos estaban en Chile, decidieron juntarse. “Empezamos con nuestra empresa justo cuando mi padre se retiró, entonces fuimos un poco los continuadores de la oficina de él”, cuenta Paulo.

¿Cómo les influenció el trabajo de su padre?

Gerardo: Mucho, los dos vivimos desde chicos el mundo inmobiliario con la firma que mi papá había empezado en 1952. De él aprendimos a relacionarnos con los clientes, a tener un trato determinado, una actitud, una disposición. Son cosas que vas adquiriendo por osmosis. Luego aprendimos la base del negocio, cómo funcionan la parte económica y las transacciones.

¿Cómo fue el cambio de Madrid a Santiago?

G: Fue un cambio muy traumático porque llegamos para la crisis del 81. Fue terriblemente fuerte, en Chile bajó el PIB y quebraron los bancos. Entonces hubo una paralización casi completa de actividades. Partimos en un mundo destrozado desde el punto de vista inmobiliario, los corredores estaban fuera de las pistas, así que nos encontramos con un mercado muy necesitado de una dedicación profesional.

P: La crisis de los petrodólares dejó el país arrasado. Tuvimos harta suerte porque en esa época no sonaba un teléfono. Nos costó seis meses vender la primera casa, una propiedad de 100 mil dólares, lo que hoy sería un regalo. Pero de a poco fuimos metiéndonos en el mercado, fuimos los primeros que pusimos avisos.

A los hermanos Larraín les gusta recordar que los chinos ocupan un solo ideograma para la palabra crisis y oportunidad. Eso fue lo que hicieron, vieron en esa crisis una posibilidad. Paulo recuerda: “Nos empezaron a llegar casas buenas a la venta, gente que confió en nosotros. Pusimos un gran aviso ofreciendo dos súper casas y nos instalamos el fin de semana cada hermano en una casa a venderlas. Vendimos ambas y ahí partimos trabajando todos los fines de semana”. Gerardo agrega: “Resultó increíble”.

“El sistema ha cambiado mucho. Internet ha sido una revolución, todo el mundo tiene acceso. Tampoco es lo mismo un país que tiene un PIB que se traduce en 10.000 dólares per cápita a uno que tiene 20.000, en el fondo ahora hay doble actividad y doble negocio”, dice Gerardo. En pocos años P&G Larraín se hizo una cartera importante de clientes y tuvieron las mejores propiedades del barrio alto. Buenas casas en Las Condes, La Dehesa y Vitacura. Súper departamentos en Providencia y El Golf. Fueron una de las primeras oficinas de corretaje en Santiago que tuvo un sistema computacional interno y eso los ayudó a manejar una cartera más grande. “Por diez años trabajábamos en una misma oficina con los escritorios al lado, pero como crecimos tanto, cada uno empezó a supervisar un área y entonces cada uno tuvo su oficina separada. Aunque en el fondo seguimos trabajando codo a codo”, cuenta Gerardo.

“Partimos haciendo el corretaje de propiedades con casas muy buenas. Ese fue nuestro nicho. Después nos ampliamos a las oficinas, también hicimos propiedades comerciales y segundas viviendas en las zonas con más valor: en la costa con Zapallar, Cachagua y Santo Domingo y en el sur con los lagos”, agrega Paulo.

¿Cuáles han sido sus mayores desafíos?

G: Primero fue dominar el mundo del corretaje, luego ingresar en la gestión inmobiliaria, el desarrollo inmobiliario de loteos y edificios. Tuvimos una gran expansión en esa área y hasta el día de hoy lo seguimos haciendo. Ampliarnos de corretaje a inmobiliaria fue un gran paso. Pero quizás el mayor desafío ha sido irse adaptando a los tiempos. Siempre hemos tenido nuestro espacio y hemos procurado vender propiedades de nivel alto. Ese ha sido nuestro norte.

¿Cuál ha sido el secreto del éxito?

P: Siempre trabajar mucho y ser serios. Atender a la gente con preocupación y profesionalismo.

¿Eso se aprende en la marcha?

G: Sí y no. Es decir se aprende, pero también es algo que viene en la sangre. Son cosas que has visto siempre y además es lo que corresponde: no es ninguna ciencia. Si alguien tiene un lugar en el mercado y se ha mantenido es porque hace las cosas profesionalmente.

Los dos hermanos se complementan. Saben trabajar juntos, pero también disfrutar del tiempo libre. Ambos son deportistas y les gusta el golf. Se van de vacaciones junto a sus familias a Colico y viven a pocas cuadras el uno del otro. Ese espíritu fraternal que define a los Larraín Kimber se percibe también en toda la oficina. Han formado un equipo humano muy importante en la oficina, hay gente que lleva 20 y 30 años. “Es una tranquilidad saber que tenemos gente formada en la nuestra escuela y que somos todos de la misma línea”, dice Gerardo.

Entra la nueva sangre

En los últimos años también han entrado a trabajar a P&G Larraín los dos hijos hombres de Paulo y el único hijo hombre de Gerardo. “Tenemos un directorio donde nos juntamos los cinco de la familia, tomamos las decisiones y apuntamos a mantenernos en el mercado, intermediando las casas de buen nivel y participando en proyectos inmobiliarios, ya sea gestionando o desarrollándolos desde un principio o vendiéndolos”, dicen los hermanos.

Desde su oficina los hermanos Larraín Kimber ven cómo Santiago se transforma, mientras su propia empresa se adapta a esos cambios, manteniéndose siempre a la vanguardia del negocio. Dentro del desarrollo inmobiliario tienen terrenos en El Portezuelo que han ido desarrollando de a poco. “Le pusimos a la calle principal el nombre de nuestro tío Raimundo Larraín, que era un artista muy destacado, y ese proyecto nos ha entretenido mucho. Ha sido muy desafiante y nos queda mucho por desarrollar”, dice Paulo. “Nos encanta el mundo inmobiliario. Hacemos proyectos y edificios. Todo es muy apasionante. Nos gusta tanto el corretaje y el desarrollo que estamos preparando la sucesión para todo lo que queda por hacer”, remata Gerardo.